UN DON POUR LES INNOVATIONS

Commande intelligente et éprouvée

Depuis la fin 2018, ESYLUX célèbre un remarquable double jubilé. 25 ans d'ESYLUX et 50 ans d'esprit d'entreprise avec Peter Kremser, le fondateur d'ESYLUX Il est grand temps de demander au président d'honneur ce qui a changé avec le temps, ce qui est resté identique et en quoi réside le secret de son succès à long terme.

Peter Kremser, fondateur et président d'honneur d'ESYLUX.

M. Kremser, un portail d'information a récemment affirmé que l'Allemagne manquait d'esprit d'entreprise et que les potentiels fondateurs privilégiaient aujourd'hui un emploi en CDI. Faut-il être d'une nature particulière pour devenir entrepreneur ?

C'est sans aucun doute une question de point de vue. Certains sont plutôt prudents et se contentent d'un emploi sûr, et ce même malgré un salaire peu mirobolant. D'autres ont plus le goût du risque et perçoivent des revenus qui peuvent être très élevés, mais aussi totalement inexistants. Dans les deux cas, tous ont la possibilité de réussir en tant qu'entrepreneur. Chaque époque présente de nouvelles opportunités. Regardez tout ce qui a été fait en informatique ces 10, 15 dernières années. Il y a toujours de nouvelles portes qui s'ouvrent.

Quand, il y a plus de 50 ans, vous avez créé votre première entreprise, Peter Kremser e. K., à Hambourg-Niendorf, vous avez fait le choix du risque.

Une époque passionnante, mais aussi semée d'embûches. Lorsque j'ai expliqué par téléphone à ma mère que j'avais démissionné de mon poste d'ingénieur chez AEG, elle était atterrée : « Mais ton salaire, tous tes frais de voyage ! » Pour elle, le pire fut d'apprendre que je voulais devenir représentant commercial. « Mon garçon, si je t'ai fait faire des études, ce n'est pas pour que tu fasses ça ! » Je suis issu d'une famille de fonctionnaires dans laquelle les enfants étaient destinés à des carrières de médecin ou d'avocat. En entendant le terme de représentant commercial, ma famille imaginait le cliché du représentant qui vend des aspirateurs en faisant du porte à porte. Ils ne connaissaient malheureusement pas l'idéal du vendeur honorable et ne comprenaient pas non plus que la représentation commerciale de grandes entreprises était un emploi respectable.

On dirait que votre choix était une véritable surprise.

Pas pour moi. 10 ans plus tôt déjà, assis sur le banc devant la maison de mes parents, je réfléchissais à ma vie. Je savais que je pouvais calculer plus vite que beaucoup d'autres. Et je savais aussi que je savais convaincre. Même si je n'avais encore aucune idée de ce que cela signifiait vraiment, il m'avait tout de même semblé clair, déjà à ce moment-là, que la vente était la seule option envisageable pour moi. Pour faire plaisir à ma famille, j'ai cependant d'abord étudié l'électrotechnique, ce qui m'a servi par la suite. À chaque fois que je discutais des produits avec un installateur, je savais toujours exactement de quoi je parlais.

« Dès le départ, l'automatisation et une commande efficace en énergie ont occupé une place centrale. »

De quels produits s'agissait-il dans un premier temps ?

Le chauffage en Allemagne est passé du charbon et du bois d'autrefois au chauffage central au fioul ou au chauffage électrique. Afin d'économiser de l'énergie, une minuterie était nécessaire pour faire baisser la température la nuit. Avec les radiateurs à accumulation de nuit, il fallait un mécanisme automatique pour charger l'accumulateur du poêle jusqu'à la fin des heures creuses, afin qu'ils puissent fournir suffisamment de chaleur la journée pendant les heures pleines. Ces appareils, commercialisés par des entreprises alors encore jeunes, Grässlin et Schülter, constituaient mon premier portefeuille. Dès le début, l'automatisation et la commande efficace en énergie ont été au centre de mon attention.

Quels ont été vos plus grands défis ?

Le plus grand défi a d'abord été d'obtenir un premier rendez-vous chez un grossiste en matériel électrique. À l'époque, personne ne connaissait encore le nom de Peter Kremser. Et en Allemagne du Nord, mon premier territoire de vente, Grässlin et Schlüter étaient aussi totalement inconnus, car ce territoire restait encore inexploité. Ça a duré environ trois ou quatre mois jusqu'à ce que je décroche mon premier rendez-vous autour d'un café. Mais j'ai eu de la chance. Les produits étaient innovants, sont arrivés juste au bon moment et avaient surmonté leurs difficultés de départ. D'autre part, le grossiste a vite remarqué qu'il faisait beaucoup plus de ventes grâce à eux.

Zoom sur la conception des diffuseurs : Peter Kremser s'entretient avec le directeur de la production Christopher Gluth.

« Plus on flatte de sens, mieux l'on vend. »

De votre point de vue, qu'est-ce qui fait qu'un travail de vente est réussi ?

Trois choses surtout, qui à mon avis n'ont changé en rien jusqu'ici. Premièrement : rester crédible et gagner la confiance. Il ne faut jamais escroquer un client. Ce n'est que dans ces conditions qu'une relation client durable se développe. J'ai connu de nombreux futurs directeurs alors qu'ils n'étaient encore qu'apprentis chez les mêmes grossistes. Que peut-on faire de plus lorsque l'on a tout fait correctement ?

En second lieu, cela dépend de votre finesse commerciale. Lors de la première prise de contact, ne jamais venir avec ses gros sabots et trop parler au téléphone, mais susciter la curiosité du client. Plus tard, pendant le rendez-vous en face à face, il faudra écouter attentivement pour déceler les problèmes et défis du client. Certains souhaiteront attirer de nouveaux clients, d'autres ne seront pas satisfaits de la marge bénéficiaire, ou rencontreront des problèmes d'entreposage, etc. Aujourd'hui, il s'agit d'éveiller la curiosité pour créer une réelle envie d'acheter chez le client et de lui faire une offre en conséquence. Après cela, il ne s'agit plus de Si mais de Quand et Combien.

Et troisièmement ?

Dans le secteur de la publicité, on parle aujourd'hui de marketing multi­sensoriel. Ça semble moderne, dit comme ça, mais ça n'a rien de nouveau, évidemment. Je n'ai jamais rien vendu sur la seule base d'un catalogue ou d'une brochure. À mes débuts déjà, le client était toujours sûr que j'apporterais des échantillons produit lors du rendez-vous. Ils étaient posés sur la table et le client pouvait les voir, les toucher et les évaluer. Qui fait appel positivement à plusieurs sens, se vend mieux.

Votre succès vous a forcé, au fil du temps, à déménager plusieurs fois dans de plus grands locaux. Le dernier déménagement, en 1993, coïncide avec le lancement d'ESYLUX. Que signifiait cette étape ?

Avec ESYLUX, nous avons élargi nos ventes à l'ensemble du territoire allemand et avons dû recommencer à zéro dans de nouvelles régions. Nous avons alors commencé avec six commerciaux dans le sud. En Bavière, nous enregistrions zéro ventes, un commercial, en Bade-Wurtemberg, zéro ventes, un commercial, etc. Le plus important était néanmoins qu'ESYLUX évolue de la représentation commerciale à la conception et enfin à la production. Il s'agit d'une étape très importante qui a naturellement permis d'augmenter significativement notre marge de manœuvre.

Le design de luminaires d'extérieur, de détecteurs de mouvement et de présence au fil du temps.

« L'automatisation commandée par détecteur requiert un savoir-faire approfondi. »

Quelles décisions ont accompagné ce processus ?

La plus importante avait trait à la qualité des produits. La fabrication en Chine présentait à l'époque son lot d'inconvénients. Aujourd'hui, la qualité là-bas est meilleure, mais par le passé on y faisait beaucoup de ce qu'on appellera du « travail manuel ». De plus, les produits de nos concurrents profitaient des améliorations de nos produits lorsqu'ils étaient fabriqués chez les mêmes fabricants chinois. Cela ne pouvait que nous desservir, bien sûr. Dans notre site de fabrication interne à Ahrensburg, nous disposons aujourd'hui d'un contrôle qualité bien plus fiable et veillons via des tests de charge à ce que les pièces comme les condensateurs, par exemple, soient développés en vue d'une utilisation durable.

Ce sont les solutions d'éclairage et d'automatisation intelligentes d'ESYLUX qui, dès le début, ont lancé votre succès. Quels développements ultérieurs ont été déterminants selon vous ?

L'introduction du type de détecteur de présence 2002 / 2003 et le saut qualitatif des LED allié à une réduction des prix simultanée, qui a permis nos débuts dans l'éclairage intérieur intelligent en 2015. Les options offertes par les LED étaient la condition optimale pour les combiner à notre système de commande. Enfin, nous ne sommes pas n'importe quel magasin de luminaires lambda. Notre éclairage est intelligent car il est automatiquement commandé selon les besoins et nous pouvons proposer d'un seul tenant des associations harmonisées d'automatisation et d'éclairage. Un fabricant d'éclairage n'y parviendrait pas. L'automatisation commandée par détecteur requiert un savoir-faire approfondi.

Si l'on fait un bilan des quelques décennies passées : où réside le secret d'un succès à long terme selon vous ?

Il est certain qu'il n'y a pas qu'un secret, car il y a toujours plusieurs éléments qui mèneront à la réussite au bout du compte. Mais si je devais citer une chose, je dirais le facteur innovation. C'est ainsi que j'ai toujours approché mes clients, par le passé tout comme aujourd'hui. Si vous êtes le premier, vous pouvez parler marketing et acquisition de nouveaux clients ; si vous arrivez deuxième, alors vous ne parlez que de prix. Il arrivait qu'un client préfère rester chez son fabricant habituel. Nous lui répondions alors : « Nous comprenons bien, il n'y a aucun problème. Mais nous proposons dans notre programme quelque chose de tout nouveau que votre fabricant ne propose pas. Qu'en dites-vous ? ». Là, c'était gagné pour nous.

Ces 50 dernières années, de nombreuses innovations sont venues enrichir votre gamme, mais ce n'est pas tout. Votre activité quotidienne a également observé une évolution en termes de technique. Quel exemple pourriez-vous nous donner ?

C'est avant tout dans le domaine de la communication que tout a changé. L'e-mail a détrôné le téléfax et la lettre, le PC la machine à écrire, et avec le téléphone portable, on est joignable à tout moment et en tout lieu. Lorsque j'ai eu un téléphone de voiture en 1969, on appelait encore ça une ligne terrestre. Très moderne à l'époque, impensable aujourd'hui. La connectique occupait un quart du coffre, une antenne gigantesque s'élevait en dehors du véhicule et un combiné non moins imposant trônait à l'intérieur. Le tarif mensuel de base coûtait la moitié d'un salaire d'employé de bureau et l'accessibilité était encore une autre histoire. Si l'on souhaitait me joindre, il fallait se trouver près de l'antenne radio à côté de laquelle je me trouvais car celui-ci n'avait qu'une faible portée. Lorsque j'étais en déplacement et que ma femme voulait me passer un coup de fil, ça tournait souvent au jeu de hasard.

« Je recommande aux dirigeants de non seulement laisser place à la créativité mais aussi de la récompenser. »

Vous avez épousé votre femme en 1965. Quelle place a-t-elle occupé dans votre réussite professionnelle ?

Non seulement je connais ma femme depuis plus de 60 ans, mais elle a aussi été ma première collègue après la création de ma première société. Au début, elle l'était seulement à temps partiel afin qu'elle puisse garder son ancien travail pour payer le loyer de notre petit appartement et la nourriture. Puis à temps plein par la suite. Je n'aurais pas pu rêver d'une partenaire plus fiable. C'est la seule à m'avoir toujours fait ouvertement part de son opinion et à m'avoir constamment soutenu dans les moments difficiles. Je ne serais jamais arrivé là sans elle.

M. Kremser, pour conclure cet entretien, quel conseil donneriez-vous à l'entreprise pour l'avenir ?

Je recommande aux dirigeants de toujours être à l'écoute de leurs équipes, d'être ouverts à de meilleurs arguments et de non seulement laisser place à la créativité, mais aussi de la récompenser. Ce que je recommande aux employés est de toujours penser et parler de manière positive. Cela n'aide pas seulement à un niveau individuel, cela se transmet aux collègues et est inestimable pour un environnement de travail agréable. L'avenir aura toujours quelques palpitations en réserve pour vous, car on ne sait pas de quoi il est fait. Mais il n'y a aucune raison d'en avoir peur. L'entreprise est entre de très bonnes mains grâce à la relève et la concurrence est encore loin derrière. De plus, les autres sociétés qui ont un fort pouvoir sur le marché se sont développées en 100, voire 150 ans. À 50 ans seulement, nous avons encore du temps devant nous.

Un grand merci pour cet entretien très intéressant.

Une surface de 4000 m² située sur le site d'Ahrensburg, équipée d'environ 4500 emplacements pour palettes, sert d'entrepôt intermédiaire avant la livraison des produits ESYLUX. Une extension d'environ 3000 m² est déjà prévue et devrait vite voir le jour.